社区客户是网点金融业务发展的重要客群，直接关系到网点的业绩。如何有效开发社区客户，笔者认为应按照以下五步曲来实施：
       第一步，做好社区关键人的公关。开发社区，必先找准关键人。那么一个社区哪些人员属于关键人呢？一是物业经理，物业经理对社区的情况最了解，客户资源最多，权利也最大，所以物业经理是社区第一关键人。二是物业收费人员，物业收费人员直接管理着客户信息和资料，如果和他们的关系处理好了，了解客户就很方便。三是楼长，楼长往往对本楼客户的具体情况十分了解，便于我们精细化管理客户。四是广场舞大妈领头人。广场舞领头人一般具备很强的组织能力和号召能力，也比较热心，所以要想在社区组织活动，领头的广场舞大妈是必不可少的关键人。
       找准了关键人就要重点公关，对于物业经理，可以企业和网点的名义主动为社区服务，如果条件允许，力所能及地去帮助支撑物业做好社区工作，建立同物业经理的个人关系，同时一并维护好收费人员。对楼长，要单独登门拜访，根据家庭情况，日常给予关怀和帮助，建立良好的关系。对于领队的广场舞大妈，网点要积极帮助其共同开展广场舞活动，并给予相关的物品、场地支撑，建立感情。
       第二步，获取客户基本信息，分析社区客群分布情况，进一步了解客户的信息，对整个社区的客户进行细致的分类、建档。
       第三步，了解客户的喜好和需求。首先要对所有的客户至少进行两次电访，两次间隔时间不要太短，否则会引起客户的反感。第一次是表示问候，了解客户的基本情况。第二次是增进熟悉程度，可以提出方便时上门拜访。电访之后做好记录，根据客户的态度做好标记，易沟通、同意见面的列入走访计划。对于难沟通、有顾虑的客户，找关键人了解客户性格、家庭情况及需求，从而思考相应的公关策略。两次电话后，对社区进行一次全面的走访，了解整个社区的客群具体情况，客户的整体需求和个体需求分别是什么。
       第四步：针对客群开展相应活动。对老年客户，选择父亲节、母亲节、端午节来开展活动，具体到养生讲堂、免费体检、书画比赛、广场舞大赛、父亲节母亲节感恩反馈等活动。对有孩子的客户，多选择儿童节、圣诞节等开展母子互动游戏、儿童绘画比赛、趣味运动会等活动。对于年轻客户，可与附近的健身房、美容院开展异业联盟合作，发展邮政客户会员并联合开展相关活动，吸引客户。同时，根据社区客户的整体需求，在春节、中秋节、国庆节等重要节日开展针对全体社区客户的活动。
       第五步，做好活动持续推进和客户的持续维护。无论前期付出多少心血，如果不能持续做下去，终将前功尽弃。网点务必要做好活动的后期持续推进。