明星揽投员的“营销秘籍”
宋金秀   2021-05-11   

       “姐,您要寄快件是吧,我马上到。”每天出班之后,赵振兴的电话就没有停过,他骑着电动车穿梭在大街小巷里,一旦接到客户的电话,他便加快速度,一路奔向目的地,这也是赵振兴的工作常态。作为兴华揽投部的一名揽投员,凭着出色的工作表现和优秀的营销业绩,赵振兴被大家亲切地称为“揽收王”。目前,赵振兴日均特快投递量约50件,揽收量约70件,其中特快现费揽收约30件。
       念好“生意经”
       4月25日下午,赵振兴像往常一样来到中行收快件。中行作为赵振兴段道上的协议客户,月均发件量约为60件。说起这家协议客户的开发,赵振兴也透露出自己的营销秘籍。一天,中行的工作人员要发特快,赵振兴发现客户是自费寄件,便给了一定的折扣和优惠,客户非常感动,等到对公寄件时,第一时间便想到了赵振兴,也因此成功开发了这家协议客户。“其实营销也简单,首先就要学会舍得,所谓有舍有得,只有舍了小钱,才有可能赚大钱。”在赵振兴的心里,营销就像做生意,必须有自己的一本“生意经”。赵振兴的“生意经”就是站在客户的利益上,主动为客户着想,让利给客户,从而慢慢积累客户资源。目前,赵振兴段道上的客户量达500多户,其中协议客户6户。
       多年的营销经验,让赵振兴掌握了自己一套精准识别客户的方法,比如,在投递邮件时,赵振兴会根据寄件人的信息判断收件人是否经常发快件,也会根据门店信息判断是否是潜在客户。当然,对于赵振兴来说,耐心也是他成功的秘籍之一。“不是每一次给客户推荐产品,客户都能顺利接受,也经常遇到客户拒绝的情况。”面对这种情况,赵振兴从来没有放弃过,他认为,一名好的营销员就要做到一次不行两次,两次不行三次,直至成功。每到一个客户那里,他总会多问一句,多说一句,这样时间长了,等客户有需要的时候,就可能会想到他。赵振兴还总结了“三个一”,即多问一句、多说一句、多做一些。多问一句,即在投递时多说一句话,问问客户有没有邮寄需求,用简短的话术介绍优惠活动;多说一句,即在发现目标客户时多说几句,引导客户关注个人专属营销码,向客户介绍邮政的产品;多做一些,就是在日常工作中,勤快一些,多帮客户做些力所能及的事情。凭着这份耐心,如今,很多客户都成为了他的忠实客户。
       打好“服务牌”
       “他的服务特别好,我一直找他寄快递。”“只要我们有需求,他一定会想法设法满足我们的需求。”这是段道上的客户对赵振兴服务的一致评价。
       赵振兴所在的揽投段道区域地域广、沿线长,每天的揽投量比较大,他深知发特快的客户对时限、速度和服务标准要求很高,便自我提高530上门服务标准,努力和时间赛跑,用十分钟或者更短的时限到达客户的地方。有时接到揽收电话时需要回头走重复路,但他宁肯多花一些时间成本,因为如果去晚了,就可能失去了客户的信任,最终丢掉了客户。
       在揽收工作中,他始终坚持着“客户第一”,处处将客户的利益放到首位,段道上的客户只要提到赵振兴,大家都会伸出大拇指点赞,热情的服务也赢得了很多的客户的信赖,有些客户寄快件只找赵振兴,有的客户还帮赵振兴推荐其他客户,甚至有的律师事务所要求所有发快件的工作人员必须经办公室登记后通过邮政渠道发出。赵振兴说,服务的本质就是营销。好的营销就是要把服务做到极致,为顾客提供满意的服务才是企业差异化竞争的制胜法宝。
       算好“综合帐”
       每次给客户投送快件的时候,赵振兴都会习惯性向客户介绍一下网点正在开展的活动。细算一下,上个月,赵振兴又成功营销了两笔保险,每当看到这样的成绩单,他发自内心的感到高兴。自去年开展综合营销体系建设以来,赵振兴通过段道客户转介定期存款累计达80余万元,保险20余万元,营销酒水13000元。
       “原来也没有综合营销的意识,市分公司领导经常倡导我们利用段道的客户资源,向客户推荐邮政其它业务,从而实现多赢,这种意识才逐步增强。”赵振兴清楚的记得,第一次开展综合营销工作也有畏难情绪,毕竟不是太懂金融或者其它邮政业务。这种情况下,他首先想到的是借力,通过岗位联动开展综合营销。有一次中午,他到饭馆吃饭,听到饭店老板所在的村庄要拆迁,随即将听到的消息告知网点理财经理,联合理财经理上门开展营销工作,虽然那次营销没有成功,但赵振兴心里却多了一份信心。现在,无论是收快件还是投快件,赵振兴更加细心关注客户的需求,并抽出时间给客户介绍邮政金融产品或者寄递优惠券活动,特别是看到客户有金融或者其它需求时,赵振兴便将邮政综合营销带给客户的实惠向客户讲清楚,从而赢得客户的信赖。
       “其实我们向客户介绍这些产品的时候,也是在帮助客户。客户得到实惠的同时,我们个人可以增收、企业也可以增效。”通过综合营销,赵振兴个人收入平均每个月多增加了1500元。赵振兴说,他现在的当务之急是多学一些邮政业务,掌握更多的营销技巧,因为他知道,综合营销带来的市场潜力将会无限大。